Cuando los autos nuevos salen de la fábrica para su venta en Estados Unidos, se envían a uno de dos destinos principales: concesionarios o compradores de flotas. En 2023, la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA) estimó que casi 15.5 millones de autos nuevos se vendieron ese año, de los cuales 12.9 millones se vendieron a través de concesionarios, mientras que 2.5 millones se destinaron a compradores de flotas como empresas de alquiler de automóviles y agencias gubernamentales.
Ahora bien, es aquí donde surge la pregunta que muchos se hacen: ¿Qué pasa con los coches nuevos que no se venden? Es más que evidente que los concesionarios se encuentran bajo presión para vender su inventario rápidamente, porque cuanto más tiempo permanece un vehículo en el lote, menos rentable se vuelve.
Así que si un concesionario retiene un vehículo durante mucho tiempo, tiene varias opciones para incentivar las ventas y liberar espacio en la sala de exhibición para los modelos más nuevos.
Cómo los concesionarios adquieren inventario y por qué necesitan vender rápidamente
En sí, la mayoría de los concesionarios de Estados Unidos son franquicias, lo que significa que compran su inventario de vehículos nuevos directamente al fabricante para poder revenderlos a los clientes. Por ejemplo, cada automóvil nuevo que se vende en un concesionario Ford es propiedad del concesionario, no de Ford, el fabricante de automóviles.
El modelo de negocio más común para adquirir inventario es la financiación de planos de planta. En lugar de pagar por adelantado cada vehículo, los concesionarios solicitan préstamos y realizan pagos de intereses mensuales. Estos préstamos, por lo general, se pagan en su totalidad una vez que se vende el vehículo.
Debido a que los vehículos son activos que se deprecian rápidamente, cuanto más rápido pueda un concesionario vender un auto nuevo, mayores serán las posibilidades de obtener beneficios. Esto significa que un concesionario normalmente tiene como objetivo vender un vehículo nuevo en un plazo de 90 días desde su llegada al concesionario.
Las razones ocultas por las que los autos no se venden
Existen varias razones por las cuales los vehículos nuevos permanecen sin venderse en los lotes de los concesionarios durante períodos prolongados, tales como:
Opciones poco populares. Muchos modelos se producen en diferentes combinaciones de niveles de equipamiento, colores de pintura y opciones. A veces, un vehículo en particular puede tener un conjunto menos popular o buscado que otros, lo que lo deja en el lote por más tiempo. Es como el chico que nadie elige para su equipo de fútbol.
Exceso de inventario. Algunos concesionarios pueden tener más inventario del que necesita o desea su mercado local. Como no hay suficientes clientes para comprarlos, los vehículos excedentes pueden permanecer en el lote durante largos períodos. Pasa igual que con la comida que sobra en una fiesta, si no hay quien la consuma, se queda ahí.
Estrategia de precios. Muchos modelos nuevos pueden parecer demasiado caros en comparación con la competencia o incluso con otros distribuidores. Si el precio es muy alto, es menos probable que la gente quiera comprarlo. Es como poner un precio exorbitante a un caramelo, nadie lo va a querer.
Inventario envejecido. Cuanto más tiempo permanece un vehículo nuevo en el concesionario, más riesgo hay de que deje de ser atractivo y de que sea menos probable que se venda. Este problema aparece con más frecuencia si el modelo que no se vende está al final de su generación o si el fabricante de automóviles lanza un nivel de equipamiento o un paquete de opciones más atractivos.
Cómo los concesionarios liquidan los autos no vendidos
No es habitual que un concesionario de automóviles conserve un vehículo sin vender. Cada vehículo del lote ocupa un espacio que un modelo más nuevo, que posiblemente se venda más rápido, no puede llenar. Los concesionarios utilizan diversas estrategias e incentivos para mover su inventario sin vender para abordar este problema, entre ellos:
Ofertas y descuentos
El objetivo principal del concesionario es poner nuevos vehículos en manos de un cliente. Si no pueden hacerlo rápidamente, pueden utilizar descuentos, reembolsos y otras bonificaciones para incentivar una venta. Algunos ejemplos típicos incluyen:
Reembolsos en efectivo. Los concesionarios pueden reducir el precio de venta de un vehículo, ya sea de forma independiente o con la ayuda del fabricante de automóviles. Es como una rebaja, digamos.
Opciones de financiación. Para atraer a los compradores potenciales, un concesionario puede ofrecer planes de financiación con intereses bajos o nulos, pagos de alquiler reducidos o incluso mejores créditos para canjear el vehículo. Básicamente, hacen que sea más fácil pagar el auto.
Paquetes de servicios. Algunos concesionarios pueden ofrecer garantías extendidas, paquetes de servicios de mantenimiento, accesorios y opciones gratuitos y otros beneficios incluidos con el vehículo.
Inventario comercial
Los concesionarios que representan la misma marca o fabricante de automóviles suelen colaborar para satisfacer las necesidades de inventario de cada uno. Por ejemplo, un concesionario puede tener un modelo, color o nivel de equipamiento específico que otro concesionario no tiene. En este caso, pueden iniciar un intercambio de concesionarios.
La compraventa entre concesionarios implica transferir un vehículo no deseado o que se vende con lentitud a un lugar donde haya más demanda. Los dos concesionarios negocian los términos de la compraventa y organizan el transporte del vehículo.
El concesionario receptor puede comprar el vehículo directamente o cambiarlo por otro modelo más demandado y de valor equivalente. Normalmente, el concesionario solicitante cubre los costos de transporte y envío como parte del acuerdo. Es un ganar-ganar para ambos concesionarios.
Préstamos y demostraciones
Muchos concesionarios de automóviles mantienen una pequeña flota de vehículos de préstamo o de demostración, generalmente modelos antiguos del inventario que no se vendieron rápidamente. Los vehículos de préstamo se proporcionan a los clientes como transporte temporal mientras se reparan o mantienen sus vehículos. El personal del concesionario utiliza los vehículos de demostración para transporte personal, modelos de exhibición o pruebas de manejo para clientes.
Si bien estos vehículos cumplen funciones específicas, los concesionarios suelen estar dispuestos a vender autos de préstamo y de demostración. A menudo se venden con descuento y tienen un precio similar al de los vehículos usados, lo que los convierte en una opción atractiva para los compradores que cuidan su presupuesto. Así, un auto que no se vendía se convierte en una oportunidad.
Subastas
Si un concesionario no puede vender un automóvil a través de los medios tradicionales, la última opción suele ser una subasta. Existen dos tipos de subastas: subastas públicas y subastas exclusivas para concesionarios.
Las subastas públicas están abiertas a cualquier persona, incluidas personas particulares y empresas sin licencia de concesionario.
Las subastas exclusivas para concesionarios están restringidas a concesionarios de automóviles autorizados. Además de inventario no vendido, estos eventos incluyen vehículos usados que no están destinados a la reventa, flotas de alquiler y vehículos embargados.
En ambos casos, cualquier vehículo liquidado en una subasta se reclasifica como usado, independientemente de su condición y kilometraje.
Las subastas son el método menos deseable para mover inventario desde una perspectiva de rentabilidad. Implican tarifas de cotización y subasta, y los vehículos vendidos en subastas rara vez generan ganancias. Sin embargo, las subastas son frecuentes y confiables, lo que las convierte en una herramienta práctica para despejar lotes y crear espacio para modelos más nuevos. Es la última opción, pero funciona.
